卫浴经销商生存内外环境 创新思维决定出路

今年，在经济下行环境下，各行各业的行情都比较不景气。卫浴行 业随着市场容量的逐渐饱和，产品供大于求的局面越发明显，各品牌之间的竞争也日益激烈。加上运输以及人力成本不断增加，卖场租金亦水涨船高等因素影响，致 使卫浴经销商的销售环境更为恶劣。很多卫浴经销商直呼生意不好做，对当前市场形势和经营困境感到十分焦虑。

 急于改变现状，可又不清晰未来的发展方向，怎么办?未来的市场竞争只会更加激烈，直面市场压力的经销商们，应多方思量，提高综合应对能力，才能实现破蛹成蝶的突破。

目前，经销商发展困局主要有以下几座大山：

从外部环境看，经销商生存发展要承受厂方、市场和卖场的多重压力。

一、市场消费渐趋理性化，与此同时，品牌的角逐竞争更加激烈，这样必然导致经销商越来越难以如愿以偿分到一杯羹。

二、卖场对经销商至关重要。卖场人气旺则生意还好;卖场若冷清，则生意冷清。现今卖场过剩导致供大于求，分散客流，在这样的情况下，如果卖场不加大宣传力度，则很难聚拢人气，那么经销商在水涨船高的租金压力和冷清市场下只能是欲哭无泪。

三、厂家经营渠道变革带来的挤压。在互联网时代下，厂家为了顺应市场趋势，多方寻求经营方式的革新，纷纷渠道扁平化，涉水电商、建立自营店等等，都一定程度上挤压了经销商的生存空间。

四、互联网的冲击。电子商务这个庞大的消费市场，开启了卫浴行业巨大的发展空间。但电商的出现也对传统经销商带来了强烈的冲击。很多经销商甚至没来得及了解什么叫“电商”，就被卷入了互联网的大潮中，遭受到来自互联网营销、电商平台的各种打击。

从内部环境看，经销商自身又存在经营方式落后、管理杂乱等诸多问题。

一、是缺乏公司化运作。内部管理粗放，任人唯亲，人才无法得到信任。这个跟我们卫浴行业的发展阶段有关系。卫浴经销商有很多是白手起家，学识不高的"类文盲"。夫妻店、亲友团式的管理结构占大多数。当发展到一定阶段后，就会出现很多管理不规范的问题，经营上没有健全的监督管理制度，人才缺失，老板身兼数职，累得半死，不懂得培养团队，企业难以规模化发展。

数据显示，目前传统的卫浴经销商仍处在夫妻店管理阶段的所占比例可以说与销售额低于100万的所占比例相同，即同样为75%，而剩余的25%中，大部分经销商处在随意、感觉管理阶段，只有极少数的经销商可能会达到一般制度管理型阶段。

二、经营模式过于狭窄。很多卫浴经销商店面，都仍以“坐等上 门”为销售经营模式，客人来买，商家就卖。尤其在经济下行的当下，这种单一模式势必会限制其进一步发展。在卫浴新常态下，传统的卫浴经销商将会面临着巨大 的挑战，如果仍旧拘泥于传统的操作模式，必然会在这场洗牌中败下阵来，而只能沦为在市场的最底层生存。

以上这些困局，都将使经销商在发展的道路上行路艰难。对于经销商而言，谨慎观望市场变化，勇于打破传统的思维，及时作出应对决策，才能开创新的出路。

一、做好淡季营销

淡季做市场，旺季做销量。在淡季，正好是经销商整装待发的绝佳时机。在这期间，推进公司化管理、加强员工知识培训、加大小区推广管理、工程拓展管理、家装渠道拓展管理、分销商管理等工作，都是必要的功课。抗“寒冬”(困境)的最终本质就是练就自身强劲的竞争力、要求自身在市场上比竞争对手做得更细、更好、更深入。事(势)在人为，品牌的“势”更是在于“人为”!萧条期卫浴经销商如此主动出击，全方位提升经营能力，将能在春天来临时，作出最迅速的迎接姿态。

二、加强与厂家的合作 提升抗风险能力

在有限的市场蛋糕面前，有力的竞争者才能抢占到足够的份额。对 于广大经销商来讲，市场形势越紧张，就更要与厂家加强合作，双方一起增强抗风险能力迎接新的挑战。诸如，与厂家及时沟通加强合作，包括厂家在品牌建设、产 品品质、企业形象、广告投放、服务体系方面的加强，以及包括资金，培训等各种资源。

同时，也希望厂家能给予充分的支持力度，在产品推陈出新、品牌宣传、店面形象、促销推广等多方面提升，帮助经销商一同取得进步。只有各个环节相互理解、相互包容，努力营造出良好的环境，才能实现共赢。

三、积极转变思想，发挥团队力量

经销商积极转变思想观念，把原来的以门头、团伙经营的运营模式逐步向公司化、多元化、集团化方向发展。在新的市场形势下，经销商朋友一定要实现真正的公司化，搭建组织架构、管理流程与制度、激励机制等。

其次是进一步统一思想，加强团队建设，需要记住，疑人不用，用 人不疑。不能完全相信一个人，但必须给予足够的信任。懂得培养团队，让大家各尽职能，店面的服务人员一定要努力提升个人能力与素质，把好人才关，把服务、 售后搞上去，以客户满意为标准是很有必要的。通过发挥团队的力量，最终实现公司的可持续发展。

四、拥抱互联网，抓住电商商机

截至2014年底，中国网民规模已达6.49亿人，互联网普及率为47.9%。手机网民规模达5.57亿，移动购物，已经成为一种趋势或时尚。

无论经销商朋友是否适应，都要勇敢拥抱这场互联网带来的变化。机遇总是留给那些有准备的人。网络营销渠道将是卫浴商家的另一大商机。运用互联网思维，通过走出去，请进来，变被动为主动的行销，可以树立品牌形象，刺激消费者的购买欲望。

未来的市场竞争，将更加复杂和惨烈，作为经销商，一定要拿出充分的信心与勇气，迎战市场挑战。面对不利的市场态势，我们要奋起，而不是颓废;要“冬泳”而不是“冬眠”。只要我们紧跟时代的节奏，灵活调整步伐，必将走出一条可持续的发展新出路。